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凯尔特人vs雄鹿:敢于負責任地對客戶說:“不!”

2019-02-22 11:41:03來源:凯尔特人vs魔术作者:通訊員 林珍芳閱讀次數: 添加收藏
摘要:

凯尔特人vs魔术 www.vptbz.club        有很多人拒絕買保險,也有很多人想買卻被拒絕。大家都知道,保險是健康的時候才能買的,身患疾病尤其是大病的人就不符合投保條件了。廣大群眾當被診斷已經患病時,首先面對的是大額的醫療費用,首先想到或者被問及的是“有沒有買過保險”,很多人在后悔,也有人試圖帶病投保。

作為保險銷售人員如何權衡各方面的實際利益,是關系到銷售工作能否達成的主要衡量標準。但同時,更是如何確??突Ф閱閿滌兄頁隙?,如何使他成為你忠實的客戶,是經過長期服務的基礎。“帶病投保”的問題,相信很多代理人都遇到過。帶病投保應不應該、能不能獲得賠償呢?首先,“帶病投保”并如實告知后,根據病情輕重程度,通?;崦媼僬3斜?、加費承保、增加除外責任和拒保等四種情況,只要如實告知并承保了,未來發生理賠時就按照保險合同的約定進行賠償,這沒什么爭議。 再比如已經確診為癌癥,再投保重疾險,作為做保險銷售工作的你,我們要敢于說“不”!當然試圖更改別人的選擇,對客戶說“不”時,看起來確實很難,對銷售工作來說也是犯忌的。但因重大失誤導客戶未如實告知的,并且對保險事故的發生與否有重大影響的,我們是要敬而遠之的。“因帶病投保”還不想如實告知的客戶,因為最后肯定要走法律程序,無論賠還是不賠,兩頭都不討好。

狹義的說,銷售是為了獲取利潤,甚至說為了獲取利益的最大化。這本身看起來好像并沒有什么不對。然而,仔細推敲后,你會發覺這是錯誤的,或者至少說是不太正確的。為什么會這么說呢?因為我們在銷售時首先應該站在客戶的角度,替他著想,要充分考慮到他的實際利益。有時候,客戶的選擇不一定是正確的,畢竟我們是專業銷售的保險公司,對各種保險產品了解的應該比客戶更清楚。這時候,我們應該負責任地告訴他,該怎么選擇。然而,我們不能不加選擇的同意客戶的選擇方案,特別是在你明明知道不合理或者對客戶不利的前提下。一個忠實客戶的形成,首先是我們不斷自始至終的對他忠實,慢慢積累的信任感和實實在在的對于他的利益的充分考慮的體現而形成的。

案例:2012年8月25日,李某為其父親在中國人壽投保了人身保險,附加重大疾病保險,投保時未告知過往病史。兩年后,李某父親患病并申請重大疾病保險金理賠。經國壽公司核實:在過去兩年,李某父親被診斷出“右肺腺癌”,并連續9次住院,但均未申請理賠。保險公司作出解約、拒賠的決定。李某父親以兩年不可抗辯為由訴至法院,要求索賠。法院不予支持。作為銷售服務工作的我們是誰不也愿看到的。

但是,怎么樣才能對客戶說“不”呢?這首先需要擺正自己的心態,只要你說的是對的,是實實在在的替他考慮,不要怕丟失了這個合同,甚至這個客戶。因為日久見人心,即使你遷就他的想法,萬一以后事實證明他的選擇是錯誤的,或者說是不盡滿意的,雖然他不會明著怪你,但也會產生對你的不信任。因為,要不是你明知道就是不勸說;要不就是你根本也不了解,你的可依賴性太差!

總之,做業務,就是不斷的爭取客戶的信任感,建立起長期的合作關系,這是一種雙方得利的關系,而絕不能是我們刻意企圖在客戶身上賺取多大的利潤的關系。我們可以坦率的告訴客戶我們為他服務的合理報酬(包括利潤和其他利益)。只有擺正心態,真心對人,才能獲得別人的認可和信任!才能建立起自己更為廣泛的伙伴關系網絡!才能使你銷售工作真正有意義、有前途、有生命力!

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